Por décadas, a rede de atacado Makro foi modelo de referência na venda para empresas, como bares, restaurantes e hotéis, especialmente nos períodos de inflação alta, nos anos 80 e 90. Após uma resistência que durou anos, a rede mudou seu modelo de atuação no país e decidiu entrar mais pesadamente no “atacarejo”, formato de atacado que atende o consumidor final.
Até então, a venda ao consumidor final ficava quase escondida dentro da operação, como preferiam os controladores holandeses da SHV. Mas a acelerada expansão do “atacarejo” no país – após anos de magro crescimento do Makro por aqui – obrigou a companhia a rever o posicionamento.
Desde maio, a rede tem investido em campanhas publicitárias em horário nobre na TV, algo raro em sua história recente, para trazer esse cliente para a loja. São 74 pontos no país. Em abril, também passou, de forma inédita, a aceitar todos os cartões de crédito – antes só era permitido o cartão do Makro.
“Meu contrato com o grupo SHV é para reposicionar o Makro. As coisas mudaram e, depois de um tempo, ficou evidente que era preciso se adaptar a isso. O consumidor já podia comprar conosco, mas não sabia disso porque não comunicávamos, já que a nossa prioridade era trabalhar a venda ao autônomo”, diz Marcos Ambrosano, presidente da rede no país.
“A questão é que, com a crise, você teve um ‘boom’ de pequenos comerciantes no país e eles precisam do atacado. Mas se você não deixar claro para esse cliente que ele pode comprar para a empresa e também para a família, e sem burocracia, você está perdendo cliente”, acrescenta Ambrosano.
A mesma campanha em veiculação na TV destaca que a rede não vende só para grandes empresas. Por anos, o Makro teve sua marca relacionada ao “Passaporte Makro” e o cliente precisava tê-lo para ter acesso a alguns serviços e benefícios. Esse entendimento de que o Makro não aceitava clientes sem um cadastro ou o passaporte afastava os consumidores da loja. O passaporte ainda existe, mas sua contratação foi deixando de ser obrigatória até que, em maio, a rede veio a público comunicar o fato.
